ホンネの数字 › 実験でわかること
アンカリング効果とは？
ルーレットの数字で
答えが変わった実験
25→45%
ルーレットの数字で変わった、推定値の中央値
「定価1万円のところ、今だけ5千円」。安く感じるのは、先に1万円を見たからです。先に見た数字に引っ張られるこの現象には、名前がついています。
- アンカリング効果とは、最初に見た数字が基準（アンカー＝いかり）になり、その後の判断が引き寄せられる現象
- 実験では、ルーレットで「10」を見た人は25％、「65」を見た人は45％と答えた（トベルスキーとカーネマン・1974年）
- 話し合いでは、ほかの人の数字を見る前に各自が書くことで避けられる
アンカリング効果とは
さきアンカリングって、聞いたことはあるけど。
けんた「最初の数字に引っ張られる」ってやつだよね。
アンカリング効果とは、最初に示された数字が基準になり、そのあとの判断がその数字に引き寄せられる現象です。アンカーは船の「いかり」。いかりを下ろした場所から、船があまり動けなくなる様子にたとえています。
- 値引き表示：「定価1万円→5千円」で、5千円が安く見える
- 交渉：先に出た金額が、話し合いの基準になる
- 見積もり：最初に聞いた日数に、あとの見積もりが寄っていく
【実験】ルーレットの数字で、答えが変わった
心理学者のエイモス・トベルスキーとダニエル・カーネマンは、1974年の論文でこんな実験を紹介しています。
- 参加者の前でルーレットを回し、0〜100の数字を出す
- 国連加盟国に占めるアフリカの国の割合が、その数字より多いか少ないかを答えてもらう
- そのうえで、実際の割合は何％かを推定してもらう
推定値の中央値
- 25%ルーレットで
「10」を見た人 - 45%ルーレットで
「65」を見た人
ルーレットの数字は、質問とは何の関係もありません。それでも、見た数字によって答えは20ポイントも変わりました。
けんた関係ない数字なのに、こんなに変わるんだ。
さきじゃあ「平均は4万円らしいよ」なんて言われたら、もっと引っ張られるね。
話し合いで起きること
お小遣い、予算、評価の点数。数字で答える話し合いでは、最初に誰かが言った数字がアンカーになります。あとから答える人は、その数字を起点に「少し上」「少し下」と考えがちです。
あとの人が合わせてしまう
それぞれの考えが並ぶ
その結果、最初に発言した人の考えが強く反映されます。声の大きさや立場とは別に、「先に言った」というだけで有利になるわけです。
アンカリングを避ける方法
アンカリングは、知っているだけでは避けにくいとされています。気をつけるより、手順で防ぐほうが現実的です。
1. ほかの人の答えを聞く前に、各自が書く
頭の中で決めるだけでなく、書いて確定させます。
2. 書いたものを、同時に見せ合う
紙に書いて一斉に見せるだけでもできます。
3. 数字と一緒に、理由も書く
差が出たとき、理由から話を始められます。
まとめ
- アンカリング効果は、最初に見た数字に判断が引き寄せられる現象
- 無関係なルーレットの数字でも、推定値は25％と45％に分かれた
- ほかの人の数字を見る前に書き、同時に見せ合うことで避けられる
出典
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「せーので」のよくある質問
アンカリングは、どんな場面で起きやすいですか？
金額、点数、日数など、数字で答える場面で起きやすいとされています。価格の交渉や見積もり、評価の場面がよく例に挙げられます。
アンカリングを知っていれば、影響を受けませんか？
知っているだけでは、影響を完全には避けにくいとされています。そのため、ほかの人の数字を見る前に自分の答えを書くという、手順で防ぐ方法が役に立ちます。
数字以外の意見でも、同時に見せ合う意味はありますか？
あります。数字でなくても、先に出た意見に賛成か反対かを答える形になりやすいためです。各自の案を先に書いておくと、出てくる案の幅が広がりやすくなります。
